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一汽解放要一点“亮剑精神”

时间:2014-05-28 作者:深圳广华通网销部 浏览:751

焦点提示: 在这一年多时间里,为了使网络结构更均衡,他重构了销售网络花样,新产品导入也在稳步推进,市场份额一点点重回手里。

                        

2013年,早春仲春,春寒料峭,天寒,李铁军的身寒,心也寒。那会儿,李铁军接到上面一纸调令,从长春销售本部调至津冀商代处。“其时,一汽解放在津冀区域市场跌得很是惨烈。”李铁军如此形容其时的情景。

在短短的两个月时间,一汽解放从占有20%多的市场份额跌至9%,如此落差让人“心惊”,生长形势显得异常严峻。

是什么原因导致解放在短短两月丧失这么多“江山” ?李铁军道出了其中缘由,“其时,商代处在换届之际,考虑到危害问题,没做大宗的产品储备,产品也没跟上市场更新换代的节奏,推广产品时前瞻性也没掌握好,所以造成2013年整体牵引车市场跌落。”

李铁军一上任就接手这么一个烫手山芋,对他来说,这个挑战真有点大。“可是,有什么步伐呢,拿着‘菜刀’往前冲呗。”虽然,拿菜刀是李铁军一个比喻,他认为,在这个时候一汽解放需要一点“亮剑精神”。

鸡蛋不可放一个篮子

李铁军上任一年多来,一汽解放在津冀区域市场的两大改变,一个是网络的提升,另一个是产品的提升。在李铁军看来,只要做好这两点,营销能力的提升自然是水到渠成。

2012年,津冀区域网络花样强弱明白,份额和销量的基础是石家庄4家署理商+沧州署理商,其他区域署理商能力偏弱,五各人署理商占总销量的57%,区域份额孝敬度较大。“这样的销售网络结构是失衡的,市场危害太大。”一直跟营销网络打交道的李铁军,指出其网络架构上保存的问题。

为了让网络越发均衡,李铁军重新构建津冀网络的偏向是在坚持五各人署理商份额的基础上,提升其他薄弱区域的销量和份额。凭据署理商的综合能力和市场竞争态势,津冀商代处制定了2013年实施的卫星城和2014年实施的北部提升的网络提升计划。

其中,卫星城指的是石家庄周围的衡水、邯郸、邢台,包括保定,北部地区指的是唐山和天津。针对差别区域市场情况,找到问题的症结予以解决。

经过一年多的梳理,一汽解放在津冀地区的网络结构变得均衡。原来五各人署理商的销量比例,从2012年的57%到2013年54%,再到2014年的48%,网络集中度连续下降,网络危害进一步降低。

巧妇无米也能炊

解决完网络问题,接下来让李铁军头疼的是如何提升其产品竞争力。

2013年,欧曼大马力6X2-380的崛起,迅速引领了6X2牵引车市场,解放大马力产品到11月才华下线,单凭奥威和J6M,无法在舒适度和油耗上和欧曼产品抗衡,市场份额大幅度下滑。

没有产品,一汽解放拿什么跟别人竞争 ?难道就这样把市场拱手让人 ?这怎么能行,与其坐以待毙,不如奋力一搏。严峻的市场形势,欺压李铁军开始推广J6P 6X2 350马力牵引车。而在推广中李铁军遇到的最大阻力不是来自用户,而是署理商。

在新的形势下,轻量化、大马力、宁静、低油耗,是牵引车用户最关注的产品特性。可是,解放J6P比欧曼重0.7吨,一汽解放署理商认为,J6P竞争力太弱了,不肯意推。

事实上,自重重,确实是J6P客观保存的短板,可是J6P也有着优于其他竞品的优点。“油耗、宁静性、舒适度好,二手车残值高”,是李铁军他们从J6P总结出的卖点。经过一年多的市场推广,也获得了不少用户的认可。2013年,J6P 6X2 350共销售3400辆,在没有对应欧曼大马力产品的情况下,解放J6P以综合实力停止了牵引车市场份额失守。

挖掘种种产品的销售亮点,是提升其产品力的要害。在推广新产品的历程中,差别细分市场,解放的产品竞争力大相径庭,推广的偏重点也纷歧样。牵引车和载货车是一汽解放的古板优势市场,相对短板产品,推广难度较小,但因为份额和销量的要求较高,更是商代处的最重要的事情。

自卸车,是一汽解放的短板市场。在推广这块市场时,李铁军认为最重要的一点是转变署理商的思想。通过对署理商进行指导,给要领、给支持,让署理商建立自卸销售团队,进行市场调研、推广运动,建立署理商对自卸车推广的信心,解决其销售意愿不强和缺乏步伐的现状。

因为此前一直在做自卸车的销售推进事情,所以李铁军对此体会很深。“当你离开这个市场太久了,要再回来,需要一点时间。”李铁军认为,现在解放的自卸车产品已经没有问题了,接下来就看其市场推广了。

在关注推广车辆的使用情况和质量问题的同时,效劳备品也是李铁军他们所关注的重点。对以用户口碑立足的重卡行业来说,如若效劳备品跟不上就可能是一颗准时炸弹。而在李铁军看来,每一次问题被实时妥善解决,都会增加用户对解放的信任。“这样看来其实也不是一件坏事。”李铁军笑了笑。

抓住新的机缘

今年,津冀整体市场泛起下滑趋势,由于国家经济转型,煤炭钢铁运输市场萎缩,在京津冀一体化商业圈计划下,津冀地区物流业日益兴旺,增进了重卡市场的快速生长,成为各个重卡企颐魅争夺的主战场,在新一轮调解中,黄标车淘汰、国Ⅳ实施、都会集群优化和物流园区计划等将成为未来生长的要害。

“去年,我跟他们(解放署理商)说要用物流和拉煤这两条腿走路。现在物流的生长空间大了,这条腿要粗一点了,要更关注这块市场。去年,我们对黄标车和载货车市场做了很大的投入,效果照旧不错的。未来我们更多的市场份额增长将来源于载货车,城际物流是我们的机缘。”李铁军对本报记者体现。

李铁军在津冀商代处已经事情一年多时间,凭据企业的划定,一届任期不会低于3年,在李铁军的任期内,他想建立一个体现企业意识的制度和体系。而不是个人意志。“我希望在我调走了以后,也能包管它连续运作,不受影响。”这是李铁军接下来的计划.

 

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